Автор-составитель Элен Петренко – психолог, психолог-практик, преподаватель
психологических дисциплин, биоэнерготерапевт, эксперт-психолог сетевого
маркетинга. В книге использованы зарубежные и российские источники по
психологии, менеджменту и сетевому маркетингу.
Коротко о книге:
Личный опыт автора составил концептуальную основу книги по теории и
практике формирования шагов в MLM, которая адресуется профессиональным
представителям сетевого маркетинга, а также тем, кто желает или уже сделал
первые шаги в направлении MLM структуры.
Читатель получит всестороннюю информацию о том, как правильно построить
путь в сетевом бизнесе: стратегии развития и приобретения профессиональных
навыков и качеств с помощью психотехнологий и психотехник до выбора роли,
соответствующей потенциалу и вывода собственной формулы успеха на
приемлемом для себя уровне профессиональной иерархии сетевого маркетинга.
1
Посвящается дистрибьюторам сетевых компаний, слушателям, посещавшим
семинары и тренинги, ученикам, нашедшим формулу успеха и богатства.
Пусть Вам всегда улыбается Фортуна!
С благодарностью Элен.
2
Содержание
Введене
ШАГ ПЕРВЫЙ
Уровень «Существования»
ШАГ ВТОРОЙ
Уровень «Потребления»
ШАГ ТРЕТИЙ
Уровень «Влияния»
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ
Уровень «Дополнительного дохода»
ШАГ ПЯТЫЙ
Уровень «Направленности»
ШАГ ШЕСТОЙ
Уровень «Предпринимательства»
ШАГ СЕДЬМОЙ
Уровень «Роли, бизнес-модели»
ШАГ ВОСЬМОЙ
Уровень «Рядового дистрибьютера»
Коробейник
Коммивояжер
Торговый агент
ШАГ ДЕВЯТЫЙ
Уровень «Лидера»
Торговый представитель
Телефонный агент-оператор
Рекламный агент
Консультант
ШАГ ДЕСЯТЫЙ
Уровень «Спонсора»
Инструктор сетевого маркетинга - супервайзер
Франчайзи - торговый организатор
Менеджер сетевого маркетинга
Топ – Менеджер
ШАГ ОДИНАДЦАТЫЙ
Уровень «Инвестора»
Заключение
3
Предисловие
Многие вещи нам непонятны не
потому, что наши понятия
слабы; но потому, что сии вещи
не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков
Дорогой читатель!
Эта книга содержит важные психологические и маркетинговые познания,
накопленные в течении двадцати лет исследования деятельности сетевого
маркетинга и проведения семинарских занятий.
Это выжимка проверенных рекомендаций. Поэтому не читайте, прошу Вас,
данную книгу как роман, а внимательно изучите каждый описанный уровень
продвижения к вершине успеха подходящий именно для вас.
Используйте изложенное в книге для работы с собой и вашими
дистрибьюторами.
Для более глубокого понимания содержания книги используйте при чтении три
маркера: зеленый, синий и красный. Зеленым отмечайте, то, что вы уже знаете, а
красным подчеркивайте сведения, которые являются для вас новыми. Синим
отметьте, то, что для вас необходимо более детально изучить и применить на
практике.
Читая книгу таким образом вы получите возможность активизировать уже
имеющие знания, закрепить новые и определить наиболее вам необходимые для
достижения высот в сетевом компании.
4
Светлана Сацюк – математик,
учитель, деловой партнѐр и подруга автора.
Если в руках у Вас эта книга, значит, Вы точно знаете значение, хотя бы одного
из слов еѐ названия, и уж точно, заглянув на страничку с еѐ содержанием,
нашли, хотя бы одну тему, в которой неплохо ориентируетесь и, хотя бы одну, о
которой хотели бы узнать шире. Так случилось и со мной.
Мне посчастливилось одной из первых прочитать эту книгу, когда она ещѐ была
рукописью. Не скрою, в мои планы не входило изучение всей профессиональной
иерархии менеджмента многоуровневого сетевого маркетинга и тем более
покорение уровня «Инвестора», но я пообещала прочитать книгу ВСЮ, а не
выполнять обещания не в моих правилах. Сегодня, глядя вместе с Вами на эту
книгу, могу дать совет – не пожалейте времени и прочитайте еѐ дважды:
сначала просто всю от предисловия до заключения, и только потом вернитесь и
внимательно изучите тот уровень, который Вас интересует больше всего и те
рекомендации, которые актуальны для Вас сегодняшнего, а их, поверьте, Вы
найдѐте здесь немало.
Думаю, что процесс Вашего познания будет гораздо веселее и эффективнее, чем
мой, ведь Вы уже неплохо разбираетесь в особенностях данной темы (иначе не
держали бы эту книгу в руках). Что же касается меня, то благодаря моему
первому прочтению (по рекомендации и обещанию), мой мозг получил
стройную систему знаний о сетевом маркетинге, устранил предвзятое
отношение и недоверие к этому бизнесу и людям его профессий. Параллельно
он легко нашел оптимальные пути для решения других жизненных задач, вроде
бы не имеющих отношения к теме книги, а затем с интересом вернул меня на те
еѐ страницы, дополнительные размышления над которыми помогли мне понять
мои роли, в сетевом маркетинге которые я уже сыграла и которые еще смогу
успешно сыграть.
Я не сомневаюсь, что менеджером можно стать благодаря внутренней
потребности и желанию. Но знания, конкретно и четко дающие алгоритмы
действий и указания по всему спектру их направлений, существенно сократят
драгоценное время, затрачиваемое на набивание собственных шишек, во время
движения вперѐд на голом энтузиазме.
Даже если Вы уверены, что всѐ по этой теме Вами изучено и успешно
применяется на практике, Вы будете приятно удивлены новыми открытиями и
5
перспективами, которые Ваш любознательный мозг под руководством
интеллекта выберет для Вашего успешного продвижения не только в структурах
MLM, но и в любой другой сфере, требующей эффективного общения с разными
людьми, собранности, организованности, понимания постановки целей и задач,
нахождения путей и способов их достижения, приносящих радость и
удовольствие от осознанного движения к своему успеху.
И этого я всем нам и желаю с уверенностью, что так оно и будет.
6
ВВЕДЕНИЕ
Самые богатые люди в мире
ищут и строят сети,
а остальные ищут работу.
Здравствуй, уважаемый читатель!
В мире ничего не происходит просто так, и, если каким-то путем эта книга
попала к тебе в руки и привлекла твоѐ внимание, это значит, что ты в глубине
своего подсознания желаешь пообщаться на тему сетевого маркетинга.
Тебя наверняка интересуют ответы на вопросы, как можно зарабатывать деньги,
участвуя в столь противоречивом бизнесе. И я уверена, что многие из твоих
знакомых, а возможно и ты, неоднократно начинали свой бизнес – путь, в какой-
либо из сетевых компаний и по каким-то причинам ничего не получилось. Кто-
то и сейчас является дистрибьютором и многие годы пытается развить свою
сеть, выйти на достойное вознаграждение от компании, но топчется на одном
месте.
Я не буду на страницах данной книги рассматривать причины, почему у многих
пытавшихся нет тех финансовых достижений о которых говорили лидеры, при
том, что много раз посещали рекомендуемые ими семинары, тратили деньги на
книги, полезные мероприятия, но все же не получили того результата, на
который рассчитывали.
Я проведу тебя, уважаемый читатель, по всем стадиям профессионального
становления сетевого маркетинга и покажу разные варианты, как можно стать
успешным в столь удивительном бизнесе – Multi Level Marketing, MLM.
Несомненно, тебя интересует вопрос, кто я такая, что ты станешь читать мои
рекомендации, и верить в то, что я не вовлекаю тебя в некую новую сеть при
помощи нижеизложенного материала.
Поэтому, немного остановлюсь на своей биографии, не слишком докучая своей
личностной историей, и ограничившись лишь небольшим отрезком моего
жизненного пути, а именно непосредственного участия в процессе бизнеса
сетевого маркетинга.
7
Меня зовут Элен. Я – эксперт-психолог сетевого маркетинга, психолог,
психолог-практик,
преподаватель
психологических
дисциплин,
биоэнерготерапевт. В сетевой маркетинг пришла с целью понять и исследовать,
что на самом деле это за феномен, и реально ли в нѐм действительно добиться
бизнес высот. Если да, то, как это сделать?
Передо мной стояли разные вопросы, на которые я искала ответы. Найти же их
можно было, только окунувшись в глубины сетевого маркетинга, став активным
участником процесса, что я и сделала.
Не стану здесь озвучивать название компаний, с которыми я сотрудничала как
лидер и как психолог, чтобы никоим образом не влиять на твой дальнейший
выбор, в какой из компаний ты найдешь себя и где сможешь реализовать свой
потенциал. Отмечу только, что изучала деятельность сетевых компаний, их
лидеров и обычных дистрибьюторов на протяжении 20 лет активного
личностного участия.
В своѐм первом опыте я достигла уровня лидера и построила успешную команду
за один год, однако случился экономический кризис 90 годов и бизнес
прекратил своѐ существование. Следующий мой выбор пал на компанию, в
которой я достигла уровня лидера за три месяца, и построила за этот период
сеть, в которой активно приняли участие более 1000 человек…
Меня интересовало: что дает сетевой бизнес человеку в личностном росте, как
он влияет на его семью, и много иных вопросов.
Практически с первых дней участия в процессе сетевого маркетинга я
проводила разноплановые семинары, лекции по применению продукции и
тренинги личностного роста в более чем 30 компаниях.
Моими слушателями и ученикам были люди разных социальных слоев,
женщины и мужчины в возрасте от 18 лет до 80, как имеющие не одно высшее
образование, так и те, у кого не было даже среднего законченного. Это были
работающие и потерявшие работу по сокращению представители из области
педагогики и медицины, научные сотрудники и студенты, специалисты рабочих
профессий, пенсионеры, домохозяйки.
8
В этой книге я не ставлю перед собой задачу привлечь тебя в сетевой маркетинг.
Однако, если все же желаешь построить бизнес, вступив на путь
профессионального становления в сетевом маркетинге, ты найдешь много
полезного для себя и сможешь разобраться в правильном наиболее выгодном
выборе продукта, который будешь продвигать на рынке, компании и бизнес
роли, с учетом всех личных жизненных целей.
Мы вместе шаг за шагом рассмотрим все возможные уровни карьерного
становления в сетевом маркетинге, познакомимся с профессиями, которые
можно получить, став дистрибьютором выбранной тобой сетевой компании.
Я приглашаю тебя, уважаемый читатель, в удивительный мир Многоуровневого
Маркетинга, который поможет узнать много нового и интересного, раскрыть
твои способности, обрести веру в собственные силы.
9
ШАГ ПЕРВЫЙ
Уровень «Существования»
Я существую - значит живу…
Утро!
Мы просыпаемся, и начинается день с привычных действий для каждого
человека независимо от его места проживания, статуса, пола, вероисповедания и
т. д.
Я уверена, и ты согласен, что всем людям на земле для нормального
существования
нужно
ежедневно
удовлетворять
свои
первичные
физиологические потребности и соответственно где-то жить. И независимо где и
с кем проживает человек, у каждого есть личное пространство, которое
подразумевает некую зону комфорта, где он чувствует спокойствие и
уверенность, а важной составляющей проживания в доме, квартире или комнате
является обеспечение безопасности и удобства.
Когда же всѐ это есть, появляется потребность позаботиться о наличии всех
необходимых предметов для комфортного существования. Как только такая
потребность проявилась, человек устремляется на поиск приобретения нужного
предмета в разные торговые точки. Одной из разновидностей продажи
востребованных товаров является метод сетевого маркетинга.
И так, для начала определим, что ты являешься цивилизованным человеком и
для твоего нормального, а точнее комфортного в твоем понимании
существования, регулярно и постоянно нужно применять, добровольно или
вынуждено, те или иные товары для удовлетворения личностных нужд. Это:
бытовые предметы, гигиенические средства личного пользования, одежда,
косметика, а точнее все то, что в определенное время без посторонней помощи
обеспечивает твои жизненные потребности в еде, тепле, чистой воде и другое.
Ты конечно спросишь: «Что значит применять добровольно или вынуждено?»
10
Отвечаю:
Добровольно – это когда человек, или члены его семьи по собственной воле, с
определенной целью и в определенное время самостоятельно принимают
решение пользоваться теми или иными необходимыми предметами для
поддержания комфортной жизнедеятельности. Такая деятельность направлена
на выполнение поставленных целей в условиях привычной жизни и является
запланированной.
Вынуждено – это когда человек, или члены его семьи случайно, из-за
независящих от них обстоятельств, оказались в ситуации, требующей
дополнительного применения неких предметов из-за возникших изменений: в
состоянии здоровья, вынужденного переезда, для сохранения места на работе, и
иных. Такая возникшая ситуация вынуждает самостоятельно обеспечивать
жизненные потребности, чтобы выжить и войти в привычное свое
существование с учетом новых потребностей, обеспечивающих нормальное,
комфортное существование жизни. В вынужденных условиях деятельность
направлена на возвращение в свою социальную среду или адаптацию к
изменениям с учетом новых условий жизни, может быть, как запланированной,
так и случайно «свалившейся на голову».
В условиях уровня «Существование» каждый из нас желает приобрести
необходимый предмет, который удовлетворит ту или иную возникшую
потребность. Для этого он отправляется на поиски в обычные торговые точки,
тратя на это много времени и сил, не всегда находя то, что ищет.
В современном быстром темпе жизни нам могут помочь экономить время в
поисках высококачественного товара, который пользуется большим спросом на
рынке, представители сетевых компаний, а именно профессиональные
дистрибьюторы компаний «N». Они уделят внимание и представят товар
компании в удобное время, расскажут, насколько он удобен в применении,
качественен и экономичен.
Внимание!
Покупая товар, обязательно убедись, что он конкурентоспособен с тем, что ты
приобретал ранее, и на продукт дается гарантия.
Попробовав тот или иной товар, убедившись, что он соответствует всем
параметром
желания,
ты
автоматически
становишься
человеком,
заинтересованным в дальнейшей покупке товара, однако не планируешь
11
участвовать в бизнес программе компании. Это и есть уровень
«Существования».
То есть, становясь покупателем, который только собирается приобрести
(запрашивает информацию о цене, изготовителе) или уже закупает, купил,
получил в подарок вещь или услугу вовсе не означает, что ты обязательно
станешь постоянным покупателем, но определенно, будешь пользоваться
товаром в личных целях какое-то время.
Уровень «Существования» не предполагает тебе становится на путь бизнеса, а
предлагает всего лишь расширить границы приобретения необходимых
предметов\товаров\услуг в специализированных магазинах сетевого маркетинга
или у дистрибьюторов сетевых компаний.
12
ШАГ ВТОРОЙ
Уровень «Потребителя»
Дисконтная карта постоянного покупателя
– это мгновенная экономия денег.
Современные магазины предлагают дисконтную программу, с помощью
которой постоянные покупатели могут совершать покупки по специальной
сниженной цене от 3 до 10 % только для держателей карт, но это не дает
дополнительных услуг при приобретении товара.
В сетевом маркетинге ты приобретаешь товар не в обычных магазинах, а в
специализированных торговых центрах. Приобретая там дисконтную карту,
покупаешь качественный товар без торговой наценки, так же экономишь время,
получая: оперативную информацию о наличии товара, дополнительные данные
о продукте и отсутствие очереди в кассах.
Таким образом сетевые компании удовлетворяют дополнительные потребности
своих постоянных покупателей, которыми являются:
- ощущение комфорта, что облегчает повседневную жизнь;
- чувство самоуважения, которое удовлетворяет потребность приобщения к
определенному социальному слою;
- самовыражение, в данном случае удовлетворяет желание выделиться, быть
лучше других, потребность быть значимым.
Потребитель, имеющий дисконтную карту, имеет право приобретать товар, по
мере его необходимости, и обязательно является покупателем, который
использует товары только для личных нужд, не связанных с извлечением
прибыли, при этом обязательно с компанией заключает индивидуальный
договор, не обязывающий его к какой-либо предпринимательской деятельности.
Дистрибьюторское соглашение с компанией лучше заключать не ранее, чем
через три месяца пользования продукцией, убедившись, что она удовлетворяет
твои требования, и ты получил хороший результат.
13
При условии, что ты убежден, и хочешь заключить договор с сетевой компанией
«N» обязательно проведи предварительный анализ деятельности компании:
Проверь предысторию. Чем конкретно занимается компания. Действительно ли
продаются товары со скидкой при наличии дисконтной карты, и к тебе не будут
предъявлять требования привлекать новых людей.
Уточни стоимость. Проверь размер так называемого вступительного взноса.
Ознакомься с договором. До подписания договора обязательно прочитай все
условия. Особое внимание следует обратить на возможность отступления от
договора.
Внимание!
Если ты приобретаешь дисконтную карту в компании, продвигающей товар по
методу сетевого маркетинга, то на тебя больше не распространяются права
потребителей, как на потребителя обычных магазинов. Поэтому Департамент
защиты прав потребителей не сможет тебе помочь при отступлении от договора
или при возникновении проблем.
Уровень «Потребителя» так же, как и уровень «Существования» не
предполагает становиться на путь бизнеса, но кроме расширения границ
приобретения необходимых предметов\товаров дает возможность приобретать
товар со скидкой до 30% в сетевых компаниях, с которыми ты заключил
индивидуальный потребительский договор.
14
ШАГ ТРЕТИЙ
Уровень «Влияния»
Информация — наиболее ценный
из известных мне товаров.
В этой главе мы рассмотрим, как сетевой маркетинг влияет на жизнь и чем он
полезен…
Человек существо социальное и многомерное, у которого много разных
инстинктов. Основной инстинкт жизни включает в себя инстинкт
самосохранения. Если человек голоден, то он стремится найти пищу и
удовлетворить свой голод.
«Голодный» человек не может быть счастливым.
Также как человеческое тело обладает голодом по отношению к пище и
витаминам, наша психика «голодает» по ощущениям и переживаниям, и ее
деятельность нарушается, если их не хватает.
Современная среда часто создает все условия сенсорного голода, причиняя
ущерб то одному, то другому сенсорному каналу, то есть ущемляет ощущения
органам чувств, иными словами перекрывает путь развития нашему
любопытству – бессознательному стремлению к познаниям. И когда новых
ощущений, и впечатлений не хватает, у человека начинает развиваться
сенсорный и интеллектуальный голод.
Каждый из нас, когда либо, находился в таком состоянии, когда ничего не
радует, чего–то не хватает, и не можешь понять, что происходит. В результате
чего возникают нежелание общаться, разнообразные зависимости и опасность
переедания.
Интеллектуально голодный человек ощущает острую скуку. У него значительно
снижается самооценка и интерес к жизни.
15
Сенсорный голод (потребность в ощущениях).
Нам очень сложно переносить монотонность, и мы постоянно нуждаемся в
новых зрительных, слуховых, вкусовых, обонятельных ощущениях. Поэтому
нам необходимо отправляться в театр, на выставку, гулять по улице, заниматься
спортом…
На помощь такому голоду сегодня пришли многие сетевые компании,
приглашающие посетить презентации и обучающие семинары, способствующие
несколько удовлетворить сенсорный голод и потребность в достижениях,
признании и общении.
*Достижения
Мы развиваемся, значит – живем.
У каждого своя сфера деятельности: интеллектуальная, духовная, творческая.
Каждый находит для себя свое занятие.
Голод же возникает, когда в силу каких-либо обстоятельств мы не можем
реализовать себя на работе или в своих личных увлечениях.
И на помощь приходят мероприятия сетевого маркетинга, приглашающие
принять участие, которое может посодействовать стремлениям к новым и
интересным достижениям.
*Признание
Каждый человек так устроен, что только материальной стороной достижения
ограничиться он не может. Ему нужна похвала, одобрение, положительная
оценка со стороны других людей.
Мы все нуждаемся в общественном признании наших качеств, заслуг и просто
во внимании к нашей персоне.
Внимание, которое уделяют нам лидеры сетевого маркетинга, порой бывают
даже излишним, но все-таки это внимание и признание, в котором мы так
нуждаемся.
*Общение
Учеными давно замечено, что, когда взрослый человек общается меньше, чем
ему хочется, он погружается в негатив.
16
Именно поэтому он желает удовлетворить свой инстинкт общения, во многом
пересекающийся с исследовательским инстинктом.
Нам приятно видеть и слышать других людей, находиться среди них, бывать в
компаниях, где нам рады, а посещая мероприятия сетевых компаний, мы можем
пообщаться на интересные нам темы или просто поболтать.
Началом посещения мероприятий, предлагающих сетевыми компаниями, может
быть элементарная скука, которая запускает специфический для инстинкта
общения спусковой механизм, как то, что иногда называют потребность в
болтовне.
Общаясь, у нас возникает много желаний, мы привыкаем к мысли, что нам все
это еще и "положено", и у нас начинает развиваться потребность в общении,
которая в дальнейшем влияет на наши потребности:
- чувствовать себя вовлеченным;
- быть вхожим в элитный клуб покупателей, владеющих некой закрытой
информацией;
- желание помочь или проявить заботу, или дружеское отношение к другим
людям.
И такая потребность налаживать контакты между людьми, которые проникнуты
стремлением одного человека получить какую-то информацию, а другого —
сообщить ее, удовлетворяя инстинкт и общения и исследовательский, с каждым
днем становится все больше.
Задание № 1
Проверь свою потребность в общении и достижениях.
Опросник ПО ПД (потребности в общении и достижениях) Орлова
Цель. Изучение уровня сформированных потребностей общения и достижения.
Инструкция. В анкете содержатся 22 утверждения, которые позволят тебе
уточнить свои мнения, интересы и оценку себя. Если ты согласен с
утверждением, – отмечай "да" рядом с номером этого утверждения, если не
согласны, — "нет".
17
Утверждения короткие и не содержат всех необходимых подробностей. Поэтому
тебе необходимо представлять типичные ситуации и не задумываться над
деталями, не тратить время на обдумывание, а отвечать быстро, давать первый
ответ, который приходит в голову, отвечать по порядку и обязательно на
каждый вопрос. Возможно, некоторые утверждения тебе будет трудно отнести к
себе, но, тем не менее, ты должен постараться ответить "да" или "нет", не
стремясь произвести своими ответами заведомо благоприятное впечатление и не
боясь свободно выразить свое мнение.
Опросник ПД.
1. Я думаю, что успех в жизни скорее зависит от случая, чем от расчета.
2. Если я лишусь любимого занятия, жизнь для меня потеряет всякий смыл.
3. Для меня в любом деле важнее процесс его выполнения, а не конечный
результат.
4. Считаю, что люди больше страдают от неудач в работе, чем от плохих
взаимоотношений с близкими.
5. По моему мнению, большинство людей живет далекими, а не близкими
целями.
6. В жизни у меня было больше успехов, чем неудач.
7. Эмоциональные люди мне нравятся больше, чем деятельные.
8. Даже в обычной работе я стараюсь усовершенствовать некоторые ее
элементы.
9. Поглощенный мыслями об успехе, я могу забыть о мерах предосторожности.
10. Мои родители считали меня ленивым ребенком.
11. Думаю, что в моих неудачах повинны скорее обстоятельства, чем я сам.
12. Мои родители слишком строго контролировали меня.
13. Терпения во мне больше, чем способностей.
14. Лень, а не сомнение в успехе вынуждает меня часто отказываться от своих
намерений.
15. Думаю, что я уверенный в себе человек.
18
16. Ради успеха я могу рискнуть, даже если шансы не в мою пользу.
17. Я не усердный человек.
18. Когда все идет гладко, энергии у меня прибавляется.
19. Если бы я был журналистом, то об оригинальных изобретениях людей писал
бы охотнее, чем о происшествиях.
20. Мои близкие обычно не поддерживают моих планов.
21. Уровень моих требований к жизни ниже, чем у моих товарищей.
22. Мне кажется, что настойчивости во мне больше, чем способностей.
Обработка результатов.
Подсчитайте количество баллов, по следующему "ключу": один балл за каждый
ответ "да" на утверждения 2, 6, 7, 8, 14,16,18, 19, 21, 22 и по одному баллу за
ответ "нет" на утверждения 1, 3, 4, 9,10, 11,12,13,15,17,20.
Итоговый показатель - суммируйте баллы.
Сумма баллов говорит об уровне потребности в достижениях. - от 7 (очень
неблагоприятная оценка) до 25 баллов (очень высокая оценка). Результат
исследования уточняется при сравнении с оценочной шкалой, представленной
ниже.
Опросник ПО.